‘Commercieel proces doen partijen zelf’

Ieder jaar kijken veel ondernemers reikhalzend uit naar de publicatie van het rapport kostprijsontwikkeling van onderzoeksbureau Panteia. Voor zowel vervoerders als verladers vormt het de basis van gesprekken aan de onderhandelingstafel. Maar het is niet de bedoeling dat ondernemers de rapportage klakkeloos overnemen tijdens onderhandelingen, waarschuwt Manfred Kindt van Panteia.

210927_‘Vertaal rapport kostprijsontwikkeling naar je eigen situatie’_manfred Kindt

We spreken Manfred Kindt op woensdag 22 september. Een dag na Prinsjesdag. Hoewel het rapport op 7 oktober gepubliceerd wordt, is het nog niet klaar.

Nog twee weken tot publicatie. Moet het rapport niet al lang af zijn?
‘In het rapport blikken we niet alleen terug, maar kijken we ook vooruit. Daarbij is Prinsjesdag een belangrijk moment. Natuurlijk zijn al veel voorbereidingen getroffen en weten we al veel, maar het echte rekenwerk begint nu. De druk is hoog. Ook vanuit de markt, want veel vervoerders en verladers willen met elkaar in gesprek over volgend jaar.’

Dit is het derde jaar dat Panteia dit rapport uitbrengt in opdracht van TLN én evofenedex. Hoe gaat de samenwerking?
‘Voorheen waren er twee verschillende rapporten met verschillende uitgangspunten en vergelijkingsperiodes en dat gaf gedoe in de markt, want daar kwam nooit precies hetzelfde uit. Daardoor ontstond discussie tussen vervoerders en verladers. Die waren altijd lastig om op één lijn te krijgen. Dat is een aantal jaar geleden wél gelukt en dat bevalt dat iedereen goed.’

‘Niet elke ondernemer heeft dezelfde macht in de markt’

Er is toch niets mis met een gezonde discussie? Daar is de onderhandelingstafel toch voor?
‘Ja, maar die is er nog steeds. Wij nemen geen voorschot op de onderhandelingen, maar geven objectieve input voor die gesprekken aan die tafel. Het is aan verladers en vervoerders om het commerciële proces met elkaar door te nemen en de vertaalslag te maken naar hun eigen individuele bedrijfssituatie.’

Ondernemers kunnen dus niet achterover gaan leunen als het rapport uit is?
‘Nee, terwijl dat wel in sommige situaties gebeurt. In contracten wordt nog wel eens verwezen naar de NEA-index. Maar ja, er is niet één index en je moet die ook nog eens vertalen naar jouw eigen specifieke situatie.’

Waarom gebeurt dat dan niet?
‘Alles doorberekenen is best complex en je moet je bedrijfssituatie kennen. Een simpel voorbeeld: er wordt natuurlijk met brandstofclausules gewerkt, maar het kostenaandeel is best veranderd de afgelopen jaren. Waar het vroeger misschien 17% was, kan het nu 25% zijn. Maar als je in je hoofd blijft rekenen met die 17, dan gaat het niet helemaal lekker. Dit geldt ook voor andere kostenaandelen. Die zijn continu in beweging en daar moet je continu op bijsturen. En dat gebeurt weleens te gemakzuchtig.’

Het rapport is de basis voor onderhandeling

Wordt jullie rapport dan wel op de juiste manier gebruikt en gewaardeerd?
‘Ik denk het wel. Tegelijkertijd is het niet altijd zaligmakend. Want wat uit ons rapport komt, wisselt wel eens van hoe de individuele bedrijfssituatie is. Aan de onderhandelingstafel moet je dan kunnen onderbouwen waarom het afwijkt. Maar dat betekent wél dat je je huiswerk moet doen.’

Is dat dan niet slordig ondernemerschap?
‘Elke ondernemer weet dat hij hier scherp op moet zijn, maar niet iedere ondernemer heeft dezelfde macht in de markt. Dat geldt zowel voor vervoerders als verladers. Bovendien is niet iedereen even goed onderlegd om expliciet te maken hoe de kostprijs ontwikkelt in hun eigen situatie. Hoe minder kennis er is, hoe makkelijker iemand houvast neemt aan het rapport. Maar ja, als je alleen daaraan blijft hangen en je cijfers niet kloppen, dan moet je bijsturen.’

Er zijn ook ondernemers die zeggen: ik ben helemaal niet blij met het rapport. Want als ik naar mijn opdrachtgever ga om nieuwe afspraken te maken, staat die met het rapport in zijn hand en kan ik moeilijker meer vragen voor mijn diensten. Wat zeg je tegen die ondernemers?
‘Het gaat om de argumenten en bewijsvoering die je aan beide kanten nodig hebt om in een specifieke situatie tot een goede beoordeling te komen. Ik begrijp dat iemand gefrustreerd is als wij met een percentage komen en er in zijn situatie meer specifieke kosten zijn. En dat je dan meer uit te leggen hebt. Alleen moet je wel volhouden en volharden in die discussie. Maar dat is niet altijd even makkelijk.’

‘Vertaal rapport kostprijsontwikkeling naar je eigen situatie’

Dit rapport haalt de onderhandelingspositie van vervoerders of verladers niet onderuit?
‘Zo zie ik dat zelf niet. Dit is een basisdocument, wat op basis van objectieve maatstaven input vormt voor het gesprek tussen vervoerder en verlader. Het commerciële proces moet je aan de partijen zelf laten, maar de ingrediënten die je meegeeft om die discussie zuiver te voeren, daar kan je eigenlijk niet op tegen zijn. Het gaat om een stukje professionalisering van de sector.’

Ondanks die professionalisering zijn er ook ondernemers die onder de kostprijs rijden. Hebben zij dan geen inzicht in hun kosten?
‘Misschien. Of ze zien het wel in, maar proberen vanuit een soort opportunisme iets te creëren dat wél rendabel is. Als je bijvoorbeeld volumestromen de ene kant op hebt en je kan op de terugweg iets meenemen, kan dat voor jou persoonlijk interessant zijn.’

Terwijl dat wel druk op de markt zet…
‘Klopt. En dat maakt het ook heel ingewikkeld. Het kostenelement is een ding, maar de aansluiting van het volumepakket op de dienstverlening die je aanbiedt, is minstens zo belangrijk. In de situatie waarin we nu zitten, met aantrekkende volumes, is het heel aanlokkelijk om er maar van alles bij te pakken. Maar dat zijn ook de eerste stromen die weer afvallen op het moment dat het spannender wordt. Je hebt nu juist de kans om scherp te kiezen.’

Scherp je opdrachtgevers kiezen?
‘Ja. En jezelf af te vragen: past iets wel of niet in mijn netwerk van vandaag en morgen? Een bedrijf is continu in beweging. Wat vandaag past, kan er bij wijze van spreken morgen niet meer toe doen.’

Dit artikel verschijnt op dezelfde dag als de publicatie van jullie rapport. Wat raad je ondernemers aan als ze het straks eindelijk in handen hebben?
‘Vertaal het rapport naar je eigen situatie. Uiteindelijk hebben zowel vervoerder als verlader er belang bij als de kostenontwikkeling en tariefontwikkeling een goede afspiegeling is van de prestatie die geleverd wordt. Want dat geeft een duurzame relatie. Zo gauw de een of de andere benadeeld wordt, weet je dat de relatie geen standhoudt. En daar heb je allebei last van.’

Dit artikel is geschreven door Bart van Pagée, woordvoerder en redacteur bij TLN.